IACCM Forum

Gain full access to the IACCM Forums and other member-only resources

Please sign in at the top left of your screen, or register by selecting one of the options below

Individual Membership

First Name *

Last Name *

Primary Email * (also used to log in to the site)

Secondary Email

Phone

Fax

Mobile

Company *

Job Title *

Job Level *

Country *

Address Line 1

Address Line 2

City *

State/County/Province

Postal/ZIP Code

Role *

Industry *

Functional Area

Where did you hear about us?

Trial Membership

First Name *

Last Name *

Primary Email * (also used to log in to the site)

Company *

Job Title *

Job Level *

Country *

City *

State/County/Province

Role *

Industry *

Where did you hear about us?

Forum search

« go back | more from the IACCM Español forum

08 Jul 2012 12:52 GMT • 1 response

Pablo Cilotta
INTERNATIONA...

send email

add contact

view profile

Soporte Legal y contractual en la prestación de servicios de tecnología de la información y tercerizados

Traducción del blog de Tim Cummins del 26 de junio de 2012 bajo el título: "Legal & Contract Support In Outsourcing & IT Services".

La IACCM ha publicado recientemente su tradicional informe en materia de perspectivas actuales en el soporte legal y contractual en la prestación de servicios de outsourcing (tercerización) y de tecnologías de la información.

El estudio se ha concentrado en forma primaria en grandes proveedores americanos y europeos con cierta referencia a modelos adquiridos en India.

En estas líneas simplemente se esboza una breve síntesis del mismo, ya que es de esperar que el mismo despierte un gran interés. Similares estudios de tendencias en las industrias en cuestión se efectuarán en el transcurso de los próximos meses.

Digamos, pues, que la percepción de la Alta Dirección sobre la importancia que debe conferírsele a las habilidades en materia comercial y contractual ha ido en aumento en los últimos 5 años a pesar de que este interés creciente no ha aparecido siempre asociado a la capacidad de los recursos existentes, ni la organización ha sabido estar a la altura de los retos actuales que ofrece el mercado, como así tampoco resulta claro el origen de dicho soporte (área de Legales, Contratos o como parte integrante de las unidades de negocio).
Existen varios motivos que en forma conjunta o alternada han venido a reforzar esa toma de conciencia hacia la importancia de la disciplina contractual y de la creatividad comercial: aspectos regulatorios que afectan la industria y sus clientes, riegos en la cadena de suministros, presión constante en los márgenes y fuertes requerimientos en los términos contractuales en materia de prestación de servicios. Volatilidad del mercado, incertidumbre del cliente y competitividad han generado la necesidad de incluir mayor cantidad de recursos y supervisar los mismos a través del ciclo de vida del contrato, incluyendo renegociaciones más frecuentes. Del mismo modo influyen en el criterio de selección de clientes la necesidad de integridad en la etapa inicial del proceso y de normas de conducta en materia de gobierno corporativo. Es que el avance en esa materia tanto desde la perspectiva del consumidor como del proveedor, ha generado una consideración más amplia de los costos de hacer negocios y la convicción que resultados exitosos requieren una mejor negociación y una más minuciosa gestión contractual. En términos del CEO de una empresa proveedora de servicios: "Antes pensaba que las buenas relaciones surgían de manera independiente del contrato. Hoy, sin duda creo que una relación sostenida debe necesariamente estar respaldada por un buen contrato que ofrezca un marco de gestión apropiada".
O como lo expresó un CPO de una de las corporaciones más importantes del Reino Unido: "Tradicionalmente hemos visto la negociación del contrato y la gestión contractual como dos actividades independientes. En proyectos complejos, ello sólo conduciría al fracaso. Tenemos que ser mejores al definir la unión e interdependencia entre estas dos funciones, lo cual también implica una mayor integración de cualidades y de proveedores que puedan demostrar que entienden ese vínculo estrecho entre negociación y gestión contractual". Finalmente, el Vicepresidente de Ventas de un proveedor global sintetizó el tema de la siguiente manera: "El crecimiento debe estar balanceado con criterio, debemos diseñar estructuras que soporten lo esencial y reduzcan el margen de disputas en todas las instancias del proceso, previas y posteriores a la celebración del contrato. Para garantizar que esto suceda, la gestión del contrato comercial cumple un rol fundamental".

Responses

Gilberto Regal
ABEIMA

23 Jul 2012 19:35 GMT

Hola Pablo,

En casi toda mi vida profesional he estado ligado a proyectos internacionales, tanto en la fase de ofertas como en la de ejecución de proyectos y siempre le había dado una importancia capital a los contratos, dado que los consideró como el nexo de unión y regulación entre las partes, si bien es cierto que cuando he trabajado en proyectos nacionales o con suministradores de mi mismo país, los contratos han pasado a un segundo plano, primando más las "relaciones". Aunque esta tendencia cada vez es menor (sobre todo por los efectos de la crisis y la erosión de los margenes), creo que somos realmente conscientes de la importancia de los contratos y de su CICLO DE VIDA, cuando realizamos negocios con compañías de otros países y donde las técnicas locales habituales no son válidas. Creo que la disciplina de gestión de contratos irá ganando en importancia según vayamos avanzando hacia un grado mayor de globalización y según vayamos avanzando en los procesos de ensayo y error y de sufrir la NO gestión de los contratos.

Un saludo,

Gilberto

IACCM Forum

Individual Membership

Trial Membership

Forum search

Responses

Community Forums