LOS CONTRATOS COMERCIALES: UN MUNDO QUE CAMBIA RÁPIDAMENTE - Cómo la 'Colaboración' en la Gestión Contractual y Comercial puede incrementar ingresos y reducir costos. Las necesidades del sector público.
El cambio se está imponiendo. Las fuerzas globales externas están demandando, al sector público, cambios constantes e ilimitados, no solamente en el Reino Unido, sino ...
El cambio se está imponiendo. Las fuerzas globales externas están demandando, al sector público, cambios constantes e ilimitados, no solamente en el Reino Unido, sino a nivel internacional, tal como apunta Tim Cummins, CEO de la IACCM, International Association for Contract & Commercial Management, www.iaccm.com. En un contexto en el que queda claro que la política de gobierno debe hacer foco tanto en incrementar ingresos, como en reducir costos, se está recurriendo a la revisión de los gastos.
En búsqueda de inspiración para continuar con su desarrollo, el sector público, tanto en Inglaterra como en otras partes del mundo, necesita mirar más hacia afuera que hacia adentro. En el pasado, éste tendía a echar una mirada hacia su interior, a la hora de buscar soluciones. Esto se debía a razones entendibles, tales como preocupaciones acerca de la confiabilidad y los límites impuestos por la política pública de abastecimiento, pero lo que estamos viendo ahora es que los gobiernos están cada vez más comprometidos en una competencia global de rápido crecimiento y cambio, situación la cual requiere nuevas actitudes y habilidades.
Esto implica un cambio hacia un foco más externo que aborde de mejor modo la necesidad del Reino Unido de competitividad internacional; hablamos de un foco por fuera del departamento, del servicio civil del gobierno (Administración Pública), hasta de la nación. Dicho foco deberá proporcionar una solución al desafío planteado en base a dos prioridades. ¿Cómo generar ingresos y cómo reducir costos? La postura de la IACCM es que debería atenderse por completo tanto una como otra.
En cuanto al tópico de los ingresos, éste abarca todo desde el desafío de la fijación de niveles de impuestos 'justos' para las grandes multinacionales, hasta cómo desarrollar un entorno doméstico adecuado para las PYMEs o promover 'empresas sociales'.
La IACCM cuenta con una membresía que representa más de 13.000 organizaciones provenientes de 160 países. Esto nos permite observar las tendencias de desarrollo, así como también las primeras puestas en práctica de las nuevas formas de pensar y trabajar. Los resultados pueden ser fascinantes y muy positivos. Por ejemplo, recientemente hemos concluido un estudio para la Tesorería de los EE.UU. acerca de las tendencias internacionales en cuanto a las PYMEs y la efectividad de los programas de gobierno en este campo.
Otra de nuestras iniciativas consiste en explorar cómo el abordaje de la gestión contractual afecta a los resultados de las prestaciones de servicios. En el pasado, se ha hecho énfasis en 'tirar' siempre del proveedor, a menudo sin el debido compromiso por parte de la agencia de gobierno involucrada. Si se lleva esto al extremo, las consecuencias pueden ser las del retiro del proceso por parte de los mejores proveedores, mientras otros harán ofertas basándose puramente en el precio más bajo y planearán añadir costos posteriormente. Dichos arreglos representan grandes problemas de inseguridad y falta de confianza. Sin embargo, nuestros estudios demuestran que existe una mejor manera de abordar el asunto.
Más importante aún, estas nuevas perspectivas acerca de políticas comerciales y relaciones con proveedores no son simplemente una teoría, sino que ya están generando resultados. Existen ejemplos provenientes de muchas fuentes, desde el caso del abastecimiento de productos frescos de una cadena de supermercados conocida, hasta la forma en que se construyen barcos en Australia.
La IACCM ha estado involucrada en el asesoramiento al Departamento de Defensa de Australia. Gracias a las nuevas ideas dentro del gobierno, se ha reconocido la necesidad de considerar 'empresas virtuales' donde los accionistas participen como pares dentro de estructuras contractuales colaborativas, en vez de tratarse de relaciones antagonistas entre adversarios, como solía ser antes. Al principio, los proveedores del sector privado se mostraron recelosos, pero los resultados terminaron siendo sobresalientes. Todos estamos al tanto acerca de cómo los retrasos son casi la norma en cuanto a construcción y reparación de naves marinas se refiere, sin embargo, adoptando el nuevo abordaje, los barcos nuevos y las reparaciones no solamente son entregados en tiempo, sino también, en algunos casos, antes de lo previsto.
También hemos tenido trato con una importante cadena de supermercados. Conocida por presionar a sus proveedores y maximizar beneficios, ha adoptado ahora una nueva perspectiva acerca de cómo interactuar con su cadena de abastecimiento. En un segmento, ha juntado a todos los proveedores para compartir ideas con el objeto de mejorar la calidad y reducir costos. Reunidos en talleres para intercambiar pensamientos, descubrieron oportunidades para compartir depósitos, formas más eficientes de entregar los productos al supermercado, y hasta identificaron instancias en las que convenía que un proveedor dejase de proveer, pues otro lo podría hacer más eficientemente y de una manera más rentable. De este modo, todos los involucrados, desde los proveedores hasta el supermercado, ganan, por lo que también lo hace, por supuesto, el cliente.
Por lo tanto, lo que vemos como el camino a seguir no son los contratos con la vieja perspectiva, sino más bien contratos colaborativos. Los negociadores a menudo se convierten en facilitadores, encarando y gestionando los riesgos reales en vez de priorizar los problemas y batallas por la asignación del riesgo. Todos, desde el sector público hasta los proveedores privados, contribuyen y tienen responsabilidades en relación al contrato. Elementos tales como mecanismos para 'culpar' son eliminados por completo, con el objeto de que todos estén dedicados e involucrados en la obtención de resultados mutuamente exitosos.
Para ser fuertes, estos contratos deben ser flexibles. Constituyen un marco operativo, dentro del cual está el saber de que ocurrirán cambios (y posiblemente incluso cambios grandes) durante el marco de tiempo del contrato en cuestión. Los acuerdos bilaterales claros son elementos que permiten, a estos contratos, conducir a todos aquellos involucrados en el proceso hacia un nivel de éxito superior.
Tanto el gobierno, como la Administración Pública y el sector privado constituyen partes con papeles importantes en este contexto de cambio rápido. En la Administración Pública los funcionarios del servicio civil (por ejemplo, en el Reino Unido) manejan un conjunto de habilidades diferente a las del sector privado y existe una creencia errónea que dice que las habilidades del primero son inferiores a las del segundo. Esto no es así. Simplemente son diferentes. El trabajo armonizado puede sacar ventaja de nuestros distintos talentos y perspectivas, y así introducir enfoques comerciales innovadores que aporten valor social verdadero.
El desafío de la IACCM es el de asistir al sector público a aprovechar su enorme potencial. La tarea de muchos funcionarios que genuinamente tratan de hacer las cosas mejor es, sin dudas, digna de destacar. Esto constituye una base sólida que nos servirá de punto de partida para avanzar hacia un futuro caracterizado por la rápida evolución. Existe un miedo entendible hacia los cambios, pero algunos de estos agentes de cambio traerán también las soluciones. Se trata, ésta, de una demandante, aunque también excitante etapa de nuestro desarrollo.
Fuente: extractos de una entrevista a Tim Cummins, CEO de la IACCM, International Association for Contract and Commercial Mamangement. en la edición especial de la revista del Civil Service World Permanent Secretary del Reino Unido, Diciembre de 2015.
Para mayor información, contacta con nosotros:
Pablo Cilotta
Director South and Central America
+54 (911) 67 51 67 67 | pcilotta@iaccm.com | www.iaccm.com
International Association for Contract & Commercial Management (IACCM)
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2017-11-30 11:31:24 
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