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Community Updates

IACCM Member Meeting - Buenos Aires

IACCM is expanding their presence in South and Central America and is coming to Buenos Aires soon! Yes, it is our first IACCM members meeting in Buenos Aires!Date: September 15thTime: 6 pm local timeLocation: Accenture Buenos Aires – Roque Saenz Peña 777, 13th FloorThe event is open to members and non-members, and is free to attend.At this session IACCM will share and discuss the latest research and trends. We are confident that you will find this to be an informative and interactive session.Presenter: Pablo Cilotta, Director South and Central America IACCMAgenda: to be confirmed:Presentations and discussions will be in local language (Spanish) although we will be able to share IACCN slides in English. 18.00 to 18.15:  Registration, coffee & Networking 18.15 to 18:45:  Introduction, IACCM introduction 18:45 to 19:30:  Session 1: Successful Contractual relationships in Latin America. The changing role of the Contract Management Professional – by Pablo Cilotta 19:30 to 19:45:  Session 2: Export of Contract Management professional services. Guest speaker: Patricio Garcia, Accenture Argentina, hosting the venue. 19:45 to 20:00   CloseHotel deals for IACCM Membership meeting - Buenos AiresWe have put together a unique HotelMap that shows our deals at nearby hotels:Click here: https://HotelMap.com/pro/MH87DAlternatively, if you would like assistance with your hotel booking you can contact Jessica, our dedicated hotel expert. Simply email Jessica@HotelMap.com with your requirements, phone number and Special Reference Code W-MH87D and she will get back to you to discuss your hotel options.

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Partner event: El rol del Contract Manager, estado actual en Latinoamérica, Buenos Aires, Agentina

Reunión Abierta Buenos Aires - PMI Argentina El rol del Contract Manager, estado actual en Latinoamérica Fecha: 13 de Agosto de 2015Horario: 18.30 a 20.30 hs.Lugar: Cámara Argentina de la Construcción, Paseo Colon 823, Ciudad de Buenos Aires.Tema: El rol del Contract Manager, estado actual en LatinoaméricaExpositor: Pablo Cilotta - IACCM (guest speaker to this PMI Buenos Aires event)Agenda: 18:30 Acreditaciones y Recepción 18.40 Novedades del PMIBA a cargo de director de PMIBA. 19.00 Presentación / Charla 20:30 Reunión de Camaradería y Networking.Resumen de la Charla: Introducción a la Gestión Contractual. Buenas prácticas contractuales. El rol del “Gestor de Contratos” o “Contract Manager” y su evolución. Áreas de competencia. Interrelación entre el Contract Manager y el Project Manager. La IACCM y sus objetivos en la disciplina. Últimos estudios y tendencias. Antecedentes del Conferencista:Pablo CilottaNacido en Argentina, Pablo cuenta con una trayectoria legal, contractual y compliance en posiciones en Sudamérica (Argentina), Europa (España, Holanda, Inglaterra), Medio Oriente y África, Asia-Pacífico y para el mercado de los Estados Unidos de América.Abogado egresado de la Universidad Nacional de Mar del Plata, con un Master en Derecho Empresario de la Universidad Austral de Buenos Aires.En los últimos años se ha focalizado en la gestión de contratos comerciales en varias jurisdicciones, habiéndose trasladado de Argentina a Madrid en el inicio de los años 2000, donde dirigió aspectos legales y contractuales a nivel EMEA para una empresa de software con matriz en Nueva York, finalmente adquirida por Microsoft Corp.De regreso en Buenos Aires, Pablo ha continuado involucrado en temas de negociación, legales y de gestión contractual y particularmente se ha integrado académicamente a la IACCM (International Association for Contract and Commercial Management) donde luego de obtener su certificación académica, constituyó y desarrolló la comunidad hispanoparlante abarcando regiones tales como Latinoamérica, España y Portugal, publicando artículos sobre la materia en español e inglés y coordinando foros y eventos regionales.En julio de 2015 fue designado “Director South and Central America” de la IACCM para liderar la expansión de la asociación en la región.Registration link: http://www.pmi.org.ar/eventodetalle.php?id_evento=322&tipo=proximosCosto: Sin costo para los miembros del PMIBA, Público en General: 150 pesos.

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Estrategias de contratación para relaciones sustentables

Este año el IACCM levanto la inquietud sobre como plantearse estrategias contractuales que permitan relaciones sustentables. El rompimiento de las relaciones se da cuando aparecen disputas que no son capaces de resolverse dentro del marco establecido en el contrato o dentro de un plan de negociación entre las partes. Por eso hablar de sustentabilidad amerita un proceso integral. De allí mi planteamiento de una estrategia basada en un plan estratégico de ejecución desde la etapa de pre-contratación hasta el cierre del contrato. Ahora ¿porque surgen los conflictos?, porque aparece una desviación, la cual supone impactos económicos fuertes. La mayor conflictividad surge especialmente cuando hay discrepancia sobre a quién imputarle dicho impacto. Mi estrategia plantea un plan que se focalice en aminorar las causas del conflicto (desviaciones), ya que sin causa no hay efecto. Siendo las principales causas las originadas por: cambios del contexto que rodea al trabajo (riesgos), desconfianza, falta de comunicación, organizaciones inadecuadas, falta de control y parámetros no definidos. Partiendo de esto el plan propuesto debe contemplar tres pilares fundamentales como son: Plan de integración, formulación adecuada del contrato y un sistema de control de proyecto eficiente. Plan de integración: Las relaciones exitosas son aquellas que establecen una sinergia que permite crear la necesidad de cooperación mutua. Para ello es necesario primero crear las bases de la confianza ya que permitirá tener la actitud que facilite las comunicaciones entre las partes y con ella las negociaciones, que fomenten la creación de climas organizaciones adecuadas. El clima organizacional comienza con la institucionalidad que los socios establezcan entre sí, determinando la base del 'control' sobre el cual el equipo inter-actuara. Luego una vez creado el clima de confianza y el control, es cuando se iniciara la fluidez de la comunicación a través del intercambio de información, conocimientos y la transferencia tecnológica (tacita y articulada). Pero para lograr la confianza, es necesario que ambas partes definan claramente sus objetivos estratégicos y las expectativas de la relación. Pero estas expectativas deben ser sinérgicas y sobre todo 'balanceadas', tanto en el riesgo asumido como en el aporte a la relación, porque de lo contrario se corre el riesgo de una adquisición o la ruptura de la relación. Formulación adecuada del contrato: Cuando un contrato no permite solventar las controversias, es muy probable que haya una formulación inadecuada. Por ello planteo que desde la etapa de pre-contratación y especialmente durante la oferta, se debe comprender bien el alcance, los límites de batería y realizar el análisis de riesgo que permita anticipar futuros desviaciones que puedan ser mitigados a través de su formulación en el contrato. Así, las acciones de mitigaciones pueden ser cubiertas dentro del contrato a través del alcance técnico (especificaciones, estudios, etc.), procedimientos, condiciones especiales y cláusulas comerciales. Estas acciones variaran según el contexto y complejidad de cada objeto de contrato, teniéndose que adaptar al riesgo que vayan a enfrentar. Por lo tanto la organización utilizada debe ser un equipo de expertos multidisciplinarios, ya que serán los únicos capaces de visualizar en la etapa inicial del proyecto, caracterizada por un alto nivel de incertidumbre, los riesgos y pormenores de lo que enfrentaran durante la ejecución del trabajo. Control de proyecto: por ultimo para anticipar las desviaciones, debemos establecer mecanismo de control de gestión. La mejor manera es definir procedimientos para que el sistema de control sea contractual y así asegurar su uso de forma continua. Así el sistema debe definir la organización de control de gestión, manejo de comunicaciones (reportes, reuniones, etc.), control de documentos, planificación, etc. Pero igualmente las gerencias de interfaces y de análisis de riesgo deben estar presentes desde el inicio hasta el final del trabajo. Este blog es un resumen del documentos original, el cual fue el resultado de mi tesis de grado de estrategias de integración de Joint Venture (JV) y mi experiencia vivida en contrataciones de JV y asociaciones tanto en IPC como en organizaciones E&P. Les invito a leerlo, en mi blog de Linkedin, pienso que podría ser interesante para ustedes, Gracias

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Reunion de miembros en Buenos Aires - 15 de setiembre - entrada libre a miembros y no miembros

La IACCM llega con fuerza a Latinoamérica, y comenzamos nuestra expansión con una primera reunión de miembros en BUENOS AIRES. ¿Cuándo? El próximo 15 de setiembre a las 18 hs. ¿Dónde? En la sede de Accenture Buenos Aires (a quienes agradecemos su hospitalidad por ser anfitriones e invitarnos a sus oficinas), en Roque Saenz Peña 777, piso 13, Ciudad Autónoma de Buenos Aires ¿Quiénes están invitados? El evento esta abierto a miembros y no miembros, corporativos o individuales. No sólo para gente con sede en Buenos Aires, sino en todo el pais, y también abierto a países vecinos (Uruguay, Chile, Bolivia, Paraguay). La entrada es libre y gratuita, sólo debes registrarte con tiempo utilizando este link: http://www.iaccm.com/events/register/?id=2202 ¿En qué consiste la reunión? Es un clásico de la IACCM que llega a Latinoamérica. Compartiremos últimas tendencias e investigaciones, haremos una revisión del Contract Management y de la influencia de la IACCM y en el sector. Networking. Presentado por: Pablo Cilotta, Director South and Central America IACCM Idioma: español (si bien utilizaremos slides oficiales de la IACCM en inglés, la charla y presentación será en nuestro idioma) Agenda: • 18.00 a 18.15: Registración, café y networking • 18.15 a 18:45: Introducción a la IACCM • 18:45 a 19:30: Sesión 1: Relaciones contractuales exitosas en Latinomerica. El rol del profesional de la Gestión Contractual y su evolución. Por Pablo Cilotta. • 19:30 a 19:45: Sesión 2: Exportación de servicios de Contract Management. Disertante invitado: Patricio Garcia, Accenture Argentina. • 19:45 a 20:00 Cierre No dudes en consultarme si tienes dudas antes de registrarte, pero usa el link anterior para reservar tu lugar ya mismo! Y no olvides de unirte al grupo de la IACCM en ESPAÑOL que creamos en Linkedin: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=8342133 Un saludo cordial, Pablo Cilotta Director of South and Central America IACCM pcilotta@iaccm.com +54 911 67 51 67 67

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Unite a los subgrupos de la IACCM en español

La IACCM habla español! Sí! Te invitamos a que te unas a los flamantes nuevos subgrupos en LinkedIn de nuestra IACCM, donde compartiremos información sobre nuestra asociación, eventos, noticias, datos de actualidad, además de hacer networking e interactuar con profesionales del campo del 'Contract Management' EN ESPAÑOL! Aquí tienes los enlaces de ambos subgrupos. Contract & Commercial Management - IACCM EN ESPAÑOL https://www.linkedin.com/groups/Contract-Commercial-Management-IACCM-ESPA%C3%91OL-8342133/about IACCM en Español https://www.linkedin.com/groups/IACCM-ESPA%C3%91OL-8343064/about Te esperamos! Un saludo cordial, Pablo Cilotta

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Survey - IACCM in Latin America, Spain and Portugal

We are pleased to announce some exciting news for IACCM members in Ibero-America! (Latin America, Spain and Portugal), since we are planning to introduce a number of new local services, member meetings and conferences. As the only international association for contract management, we are delighted to make our services available to you in your country. To help us to develop the services that will be of most value to you, please take a moment to respond to a short survey (it will take less than one minute): https://www.surveymonkey.com/r/8WLMCDS Thanks and we look forward to your comments! Estamos encantados de anunciar y compartir contigo un nuevo avance en la expansión de nuestra asociación en Ibero-América (Latinoamérica, España y Portugal). Actualmente estamos evaluando nuevas alternativas, tales como la incorporación de nuevos servicios en nuestro idioma, al igual que conferencias, reuniones y eventos posibles en nuestra región. Para ayudarnos a desarrollar estas ideas, te agradeceremos que te tomes un momento (menos de un minuto) para responder a esta encuesta: https://www.surveymonkey.com/r/8WLMCDS Gracias y contamos desde ya con tu aporte! Pablo Cilotta IACCM-Iberoamérica pcilotta@iaccm.com

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El "MOOC" de la IACCM - amplía tu conocimiento sobre las relaciones contractuales

¿Te interesa ampliar tu conocimiento sobre las relaciones contractuales? Más de 8.000 participantes al día de hoy se han registrado en curso on line gratuito sobre aspectos básicos de la Gestión Contractual de la IACCM. El curso 'Contract Management: construye relaciones en el mundo de los negocios' es un curso dictado en inglés, on-line, sin costo, disponible para todos, desarrollado por la IACCM en conjunción con la Universidad de Southampton, la oficina de la Jefatura del Gabinete del Reino Unido y el Servicio Civil Británico en materia educativa. Comenzando el 27 de abril de 2015, es un curso de tres semanas que te ayudará a comprender las relaciones contractuales comerciales y el proceso de gestión de contratos. Si quieres conocer más detalles, visita nuestra página: www.iaccm.com/futurelearn o ponte en contacto con nosotros. ¿Quieres saber más aún de los 'MOOC' (courses on-line abiertos y masivos) y, en particular, sobre cómo puedes sacar provecho de esta nueva modalidad de capacitación? Unete al webinar de Tim Cummins de este jueves 16 de abril (4pm London, 11am NYC, 11pm Singapore time) en http://www.iaccm.com/events/register/?id=2121

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La nueva tendencia. De la 'Gestión Contractual' a la 'Excelencia Comercial'

La IACCM ha decidido llamar al 2015 como 'el año de la Excelencia Comercial'. Tim Cummins se ha referido a este concepto en algunos artículos de su blog, al igual que se ha organizado un webinar para ahondar sobre el tema... ¿a qué nos referimos con la expresión 'Commercial Excellence'? En nuestra región, se puede decir en términos generales, que nuestras organizaciones recién a esta altura están comenzando a identificar la importancia del aporte de la competencia contractual y comercial al desempeño de las organizaciones. A nivel global, el 2014 ha sido un año de crecimiento para muchos protagonistas de la comunidad contractual y comercial. Numerosos artículos académicos, informes de autorías y resultados de encuestas a consultoras líderes han venido reflejando la demanda creciente de una mayor inversión y profesionalización en nuestro campo. Sobre el inicio del 2015, pues, la IACCM decidió analizar cuáles son los requisitos y pasos que deberían afrontarse para asegurar que el profesional de la Gestión Contractual sea visto como un facilitador de soluciones, aportando valor esencial al negocio a través de contratos superadores, mejores relaciones contractuales y una mayor aplicación del buen criterio en los negocios. En un mundo dominado por la compleja competitividad y las redes sociales, resulta esencial contar -como ventaja comparativa- con la distinción de contar con las habilidades necesarias para formular valoraciones comerciales acertadas y actuar, por consiguiente, de manera oportuna. Los negocios están redirigiendo su foco desde la eficiencia en la gestión interna de la empresa, hacia la efectividad en el manejo de los mercados externos. Hay quienes aún dudan de los pronósticos que efectuó la IACCM años anteriores sobre esta nueva tendencia y el auge de la 'Excelencia Comercial', pero una simple búsqueda de la expresión en inglés 'commercial excellence' nos llevaría a chequear que la mayoría de las grandes consultoras están actualmente operando en torno a dicho concepto, al punto que se han publicado un número significativo de oportunidades de trabajo con denominaciones tales como 'jefe de excelencia comercial' o similares. Dicha búsqueda en internet también llevaría a detectar una fuerte orientación actual hacia las ventas y el marketing, con un rol más encaminado a la segmentación, análisis, gestión de la cartera de clientes y supervisión de canales comerciales. En rigor de verdad, es un rol más estrictamente vinculado a la gestión del mercado a efectos de facilitar las ventas, basándose ampliamente en el desarrollo de estándares y el uso de la tecnología. En muchos casos, el objetivo es, claramente, incrementar las ventas y elevar los márgenes de ganancias. Por lo tanto, las responsabilidades del rol incluyen el dominio de los contratos y fijación de precios. En este nuevo marco, sin duda se amplía aquella brecha sobre la cual muchas veces hemos comentado en la IACCM entre el rol estratégico del Gestor Contractual y el tradicional más abocado a actividades tácticas y operacionales (ver https://www.iaccm.com/resources/?id=7598). En efecto, del modo en que la noción de 'excelencia comercial' evoluciona como concepto y tendencia actual, nos damos cuenta que será éste, sin duda alguna, el rol que finalmente se consolidará como el propio del gestor contractual del futuro, con orientación a la investigación exhaustiva del mercado y focalizado en los aspectos analíticos, definiendo prácticas y propuestas comerciales, alineándose así la gestión contractual a las negociaciones y transacciones particulares. Uno de los puntos más importantes consiste en que en dichos roles existe un claro objetivo: la generación de ganancias y beneficios. Si bien los elementos relacionados con 'compliance', gestión del riesgos y el control, obviamente, mantendrán cierta vigencia y relevancia, éstos se convierten en parte del contexto, mas no en sus objetivos inmediatos. Ahora bien... ¿y qué hay de esta nueva tendencia desde la perspectiva del área de Compras o Abastecimiento Estratégico? Sabemos que en muchas organizaciones las áreas de Compras o Abastecimiento Estratégico pretenden mostrarse ante las restantes divisiones y ante la Alta Dirección como un sector 'comercialmente competente'. Ello resulta un tanto complicado, pues si nos disponemos a obtener reducción de costos, generar ahorros y prevenir riesgos, nos estaríamos inevitablemente autoexcluyendo de ser vistos con el referenciado criterio comercial. Desde la perspectiva de la IACCM y, en particular de la de su CEO, Tim Cummins, con el tiempo veremos una función comercial integrada que contemple en forma genérica, tanto la visión del mercado como la gestión del abastecimiento. Esta dependencia de las ventas respecto de la calidad de la red de abastecimiento que estratégicamente haya desarrollado la organización es ahora tan fuerte que, un cortocircuito entre ambas áreas podría generar perjuicios de entidad en forma inmediata al desempeño comercial. La IACCM, única asociación profesional que representa mundialmente la gestión contractual comercial, continuará definiendo e informando sobre la evolución de este nuevo concepto de la 'excelencia comercial'. Hemos estado trabajando en el curso de los últimos 12 meses en programas de entrenamiento y capacitación, expandiendo nuestra investigación en este sentido y ello nos lleva a asegurar que aquellos que actualmente desempeñen un rol de gestor contractual, verán reflejados estos cambios tarde o temprano en su propia labor cotidiana, lo cual representará un reto ya que representan un cambio de paradigmas de gran entidad en habilidades, responsabilidades y funciones.

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Global Risks 2015 10th Edition

Global Risks 2015, 10th Edition is published by the World Economic Forum within the framework of The Global Competitiveness and Benchmarking Network.

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UK Government adds IACCM Certified Programme to its Learning and Development Offer

The UK Pan Government profession group responsible for the professional curriculum, the Commercial Capability Group, has agreed the inclusion of IACCM's Commercial and Contract Certification Programme in the list of approved learning offerings in December 2014.

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Encuestas en curso de la IACCM (open surveys)

Convocamos a la comunidad hispanoparlante a participar de las siguientes encuestas actualmente activas y que nuestra IACCM estará procesando en las próximas semanas. Les recordamos que aquellos que completen las encuestas tendrán libre acceso a una serie de webinars a ser organizados a la brevedad, además de recibir los resultados de las investigaciones 60 días antes de ser publicados oficialmente. Muchas gracias! 1. Performance Measurements: encuesta sobre las métricas de desempeño, complejidad del contrato, número de personal, ciclos de procesos contractuales, cantidad de contratos por profesional, etc. Con un solo link, en 10 minutos completarás el mismo! https://www.surveymonkey.com/s/PerformanceMeasurement2014 2. Primary Areas of Activity: apuntando al alcance del rol, tiempo dedicado a las diferentes actividades y utilización de servicios tercerizados de outsourcing u offshore. Aqui tienes el enlace: https://www.surveymonkey.com/s/PrimaryAreasofActivities2014?c=1218_85 3. Value Proposition: en esta encuesta nos concentramos en el valor que has aportado a los negocios, con mirada puesta en la línea de reporte, objetivos, retos y utilización de habilidades https://www.surveymonkey.com/s/BValueProposition2014?c=1218_86 4. Contracting Capability assessment : finalmente, con esta encuesta, ya fuera del benchmarking, analizamos nuestras capacidades de contratación (modelo de madurez) https://www.surveymonkey.com/s/TQHPNV7?c=1218_19

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How to Lead a Successful Global Team

INSEAD professor Erin Meyer discusses how companies can boost the efficiency of their multinational teams by focusing on how they communicate across cultures.

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IACCM November Highlights

IACCM is proud to let it members know what has been happening during the month of November.

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IACCM Board Election Results

IACCM is pleased to announce five newly elected members of our IACCM Board of Directors who are about to step into three-year terms beginning January 1, 2015. Our board reflects the diversity of our membership with 9 different nationalities and 7 different industries represented.

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Esperamos tu voto para la Junta Directiva de la IACCM (hasta el 7 de diciembre tienes tiempo)

No olvides de participar en la votación de la Junta Directiva de la IACCM. Este año, 5 de los 15 candidatos podrán ser electos. Para mayor información sobre los perfiles, y asimismo para elegir tus candidatos, cliquear en http://www.iaccm.com/members/boardelections/

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Renegociación contractual - encuesta de la IACCM

Les retransmito un link para esta rápida encuesta a la que nos invita Tim Cummins. Si bien existe claramente un sustancial incremento en la frecuencia con la que los contratos son renegociados, la pregunta es... en qué medida los negociadores están previendo esta necesidad? En una investigación desarrollada en conjunto con la Escuela de Negocios de Copenhague, la IACCM requiere a sus miembros que compartan sus experiencias al momento de desarrollar cláusulas contractuales que tengan por objeto el derecho de renegociar las mismas. En particular, se ahonda sobre el tema de las llamadas en inglés 'hardship clauses', esto es, cuando ante un cambio brusco de las circunstancias se genera una desventaja desproporcionada y sustancial para una de las partes. En principio, la experiencia y las estadísticas sugieren que bajo esas condiciones existe una mayor tendencia hacia el incumplimiento y el conflicto salvo que se haya previsto un mecanismo de ajuste. Es una encuesta que no llevará más de 5 minutos completarla. Con ello, todo participante recibirá feedback sobre las prácticas y procesos aplicables actualmente en esta materia. Por favor, referirse al siguiente enlace: https://www.surveymonkey.com/s/contractrenegotiation Gracias !

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The new high-pressure contract manager role - and implications for Spanish-speaking nations

Nuevo artículo publicado en inglés en "Contracting Excellent" bajo el título: "The new high-pressure contract manager role - and implications for Spanish-speaking nations". Ver link: https://www.iaccm.com/resources/?id=7597 Y aquí el enlace para el análogo en castellano: https://www.iaccm.com/resources/?id=7598 ("El rol del Gerente de Contratos. Nuevas tendencias, en particular desde la perspectiva de los países de habla hispana")

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El rol del Gerente de Contratos. Nuevas tendencias, en particular desde la perspectiva de los países de habla hispana

Les dejo el enlace para este artículo en español que próximamente se edita en inglés en "Contracting Excellence": https://www.iaccm.com/resources/?id=7598

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El rol del Gerente de Contratos (22 de agosto 2011)

(blog escrito por Tim el 22 de agosto de 2011)

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Una historia de éxito

Cuando comento con equipos de gestión contractual y comercial sobre la potencialidad de agregar valor a determinados procesos contractuales, mientras algunos se muestran entusiasmados por el tema, hay quienes me miran perplejos, carentes de opinión sobre el tema.

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